Month 3
Week9
自分の経験を
ビジネスにする
はじめに
こんなことを学びます。
数あるビジネスの中でも、個人が最も効率的に、ある程度の規模の収入を得られるモデルがコンサル型ビジネスです。
経営コンサルタントが代表的ですが、いわゆる「コンサル業」とは、お客様の問題解決をお手伝いするすべてのサービス業を指します。
具体的な例を挙げると、
・〇〇コンサルタント
・士業（弁護士、会計士、税理士など）
・〇〇カウンセラー
といった分かりやすい例から、
・コーチ
・メンター
・インストラクター
・講師
などの「人に教える」「人を導く」仕事もコンサル業に該当します。
例えば、ヘアサロンの経営者が、同業者に経営コンサルティングを提供する、といった事例はたくさんあります。
また、過去にダイエットを成功させた方なら、ダイエットコーチやパーソナルトレーナーになれるかもしれませんし、過去にアパレル企業で販売をして実績を積んだ方なら、ファッションブランドの店舗コンサルティングやパーソナルスタイリストができるかもしれません。
さらには、
・スタイリスト
・デザイナー
・プランナー
なども考え方によってはコンサル業とみなされます。
物販が中心の作家さんやアーティストさんも、コンサル業の要素を取り入れることはできます。
例えば、クリスタルの販売をしている方なら、お客様のためにぴったりなクリスタルを一緒に選んでさしあげるカウンセリングセッションで付加価値をつけることができるでしょう。アーティストの方なら、ご自身の制作プロセスをわかりやすく教えたり、アートセラピーのようなワークショップを開催してみるのはいかがでしょうか？
このように、工夫次第ではどんなお仕事もコンサル業になり得ます。
これらの職種に共通するのは、提供する価値が自分の経験に基づいているという点です。「経験＝商品」といっても過言ではありません。
需要があれば、どんな経験でもビジネスにすることができます。
ご自身の経験とスキルをもとに商品やサービスを考え、不労所得を生む仕組みを作ることができれば、時間にゆとりをもちながら、どこでも好きな場所で働けるようになる点がコンサル型ビジネスの魅力です。
そうしてできた金銭的・時間的なゆとりで、ご自身の心を豊かにし、さらには周囲や世界へと豊かさを循環させていきましょう。
コンサル型ビジネスの魅力は、在庫・資金・事務所・人員がなくても始められることでしょう。
ご自身のスキルと経験さえあれば、元手ゼロで、たった一人でも、明日から開業できます。
他の多くのビジネス形態に必要不可欠な「人・物・お金」の初期投資が不要、もしくは限りなく少なくて済むコンサル型ビジネスは、起業するリスクが低いビジネスモデルと言えます。つまり、「何度失敗しても問題ない」のです。
すでに別の事業で収入を得ている方なら、なおさら安心して始められますし、コンサル型ビジネス一本で生計を立てようとしている方でもリスクを最小限に抑えることができます。
これに対して、「人・物・お金」が必要なビジネスだと、手持ちの資金の範囲でしか失敗できません。
ビジネスはチャレンジの数だけ可能性が拡がります。ポイントは「いかに損失を小さくしつつ、たくさんチャレンジできるか」。コンサル型なら、思う存分チャレンジを経験できます。
物販のみのビジネスでも、コンサル型のサービスを加えることで、上記のようなメリットを得ることができます。
あなたのビジネスの初期設計には、どれくらいの「人・物・お金」が必要ですか？どれくらいの損失なら許容できるかを考えておけば、余裕をもってチャレンジできるでしょう。
例えば、料理教室の講師は単に料理上手なだけでは務まりません。「凝った料理が作れるようになりたい」「もっとバラエティを増やしたい」など、お客様が悩んでいることを解決できてはじめて、お金を払っていただく価値が生まれます。
同様に、マーケティングに詳しく知識が豊富だとしても、知識そのものがお客様にとって価値があるわけではありません。求められるのは、ビジネスの収益を上げたいというお客様の本質的なニーズに対する解決策なのです。
コンサル型ビジネスを始めるには、その分野においてお客様の問題を解決できる専門性を身につける必要があります。お客様に提供する高い「問題解決スキル」と、ビジネスを運営して利益を上げる「経営スキル」の両方が求められるため、未経験者の参入障壁が高い点がコンサル型ビジネスの難点と言えるでしょう。
ご自身の時間を使って提供するサービスは、売上が労働時間に依存します。つまり、ご自身が働かなければ売上にならないということです。
こうしたビジネスモデルでは、売上が順調に伸びてくると、今度は忙しくて手が回らなくなるという問題が発生します。「労働時間=売上」という図式では、あなたは経営者というより、ご自身が作った事業や会社に雇われているような状態のため、自由な時間を確保するのは難しくなります。
WEEK 10では、こうしたコンサル型ビジネスの難点を乗り越えて軌道に乗せるためのスキルをご紹介します。
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Week 9 Review
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Week10
コンサル型ビジネスを上手に展開させる
3つのスキル
はじめに
こんなことを学びます。
コンサル型ビジネスの場合、「サービス提供スキル」とはコンサルティングを通してお客様の問題を解決する能力を指します。具体的には、お客様と対話して、問題を把握し、解決策を提供し、相手の行動を促すという一連の流れを実施していくということです。
そこで求められる具体的なスキルとして、以下のようなものがあります：
・傾聴力：お客様の話に注意深く耳を傾け、理解する力
・質問力：的確な質問をして、お客様の考えを引き出す力
・共感力：お客様の気持ちに寄り添い、お客様の立場になって考える力
・分析力：お客様の状況を客観的に見て、問題の本質を見極める力
・影響力：お客様の信頼を得て、相手にポジティブな影響を与える力
これらのスキルは、実践すればするほど磨かれていきます。毎回のセッションに誠意を尽くして全力で取り組み、うまくいった点、改善できる点を振り返りながら常にブラッシュアップしていくことを心がけましょう。
コンテンツ開発スキルとは、ご自身のノウハウを文章や動画などにまとめて商材を制作する能力です。
このスキルがあると、コンテンツという非労働型の商品を手に入れることができ、コンサルティングという労働型の商品からの収入だけに頼る必要がなくなるため、時間の余裕が生まれます。
また、ご自身の過去の成功体験をまとめ、他人に再現してもらえるよう教材を作ることで、メソッドが確立され、コンサルティング能力も高まります。
さらに良いことに、毎回コンサルティングの中で教えていた知識をコンテンツとして提供すれば、お客様に事前に基本知識を身につけたうえでサービスを受けていただくことができます。すると、コンサルティングの時間を節約できるうえ、お客様の結果も出やすくなります。
これからセミナーやプレゼンテーションを実施する際は、必ず録画しておきましょう。それを上手く動画や文章にまとめることができれば、長く価値を生んでくれる商品を作ることができます。
この情報社会においては、発信してはじめて存在を認識してもらえます。発信には、SNSなどオンライン上の投稿だけでなく、リアルで人と会って会話することも含まれます。
集客とは、未来のお客様とつながることだけではなく、情報提供をし、サービスに興味を持ってもらうことを指します。興味を持ってもらえるかどうかは、その情報の「専門性」が大事です。
お客様は「この人は、私の悩みを解決するのに最も専門的な知識や経験を有している」と判断すると、あなたのサービスに興味を持つようになります。
専門性をアピールする際に注意したいのが、初心者でも理解できるように伝えるということです。
その分野の専門家であるほど、わかりやすい表現に置き換えるのが苦手な方が多いようです。
それから、どこにでもあるような情報を自分のカラーなく伝えていてはお客様の興味を引くことはできません。多くの情報の中でも目を引くメッセージを発信する必要があります。
そのためには、ご自身の世界観、つまり他の人が発信している情報やその業界の常識に対して、ご自身はどんな見解を持っているのかという「立ち位置」を明確にすることが大切です。
以上の点に気をつけながら、未来のお客様を集め（集客）商品・サービスを購入してもらう流れを構築しましょう。
例えば、Instagramの「リール→プロフィール→HP」といった導線も1つの流れです。
Instagramでは、150文字（2023年6月現在）という短い文字数のプロフィールで、そのアカウントの活動内容や専門性をアピールする必要があります。また、あなたがもっている価値観が伝わるように、一貫したメッセージを発信することはもちろん、投稿のデザインを統一して独自の世界観を確立することがとても大切です。
ぜひ試行錯誤しながら、「この人に会ってみたい」「この人にならお願いしたい」と思ってもらえる情報発信スタイルを見つけていってください。
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Week 10 review
Week11
労働集約型ビジネスを
見直すタイミング
ビジネスを通してお客様を幸せにすることを志す起業家のみなさんは、きっとこんな風に考えているのではないでしょうか？
-
より多くのお客様に
-
なるべく安く
-
丁寧に時間をかけて
-
その人その人に合わせて
-
1つの自信のある商品／サービスを
提供したい――と。
こうした想いから生まれたビジネスに多いのが、ご自身の時間と労力を使った労働集約型のモデルです。
もちろん、ご自身のぺ―スでお客様と丁寧に向き合いながら仕事をすることに喜びを感じている方は、それで問題ありませんが、今よりもっとビジネスを拡大したいと思ったときに直面する壁があります。以下の 3 つのいずれかに当てはまった時は、ビジネスモデルを根本から見直してみましょう。
1つ目は、集客に限界を感じた時です。
例えば、2時間5000円のセッションを販売するというビジネスモデルで、売り上げ目標が月間50万円だとします。そうなると、毎月100人、年間で1200人の新規顧客を集客し続ける必要があります。
あなたのビジネスにはそれだけの市場があるでしょうか？また、それだけ大きな市場に個人がリーチできる予算があるでしょうか？
申し込み率が1%という優秀なサービス販売ページを持っていたとして、1200件の成約を取るには、12万アクセスが販売ページに流れないといけません。もしそれを広告で行ったならば、どれだけのコストになるでしょうか。1件1000円のコストだとしたら、広告費だけで1億2000万円必要です。
集客をするということは、それだけコストと労力がかかるのです。集客に疲れたな…と感じたときは、ビジネスモデルそのものを見直すタイミングかもしれません。
2つ目は、順調に顧客を獲得し続けることができたとしても、売上の上限が来てしまった時です。
【2時間1万円のセッションを月に50人に販売して月収50万円】という計画であれば、1ヶ月のうち5日休んで25日稼働とすると、1日につき2件の対応が必要です。それだけで1日4時間です。
集客活動、ブログやメルマガの執筆、顧客管理、顧客対応、セッションの準備などの周辺業務を考えると、 1日3件に増やすのは難しそうです。この時点で、もはや売上の上限が見えていますよね。
売上が上限に達した場合、状況を打開する方法として価格を上げるか、労働時間を短縮するかを考えますが、価格を上げることに関しては、心理的ハードルが高く、なかなか上げられない方も多いのではないでしょうか。
労働時間を短縮するには、より短時間で売上を出すための工夫が必要ですが、新商品の開発や新システムの構築にも時間がかかります。その余裕すらない場合は、いったん現状のビジネスモデルをストップして再構築する必要があります。
このように、労働集約型ビジネスは、売れなくても困るし、売れたとしても忙しくて疲弊するという矛盾をはらんだビジネスモデルなのです。
ビジネスで重要なのは持続性です。ご自身の時間に依存しない、持続可能なビジネスモデルを確立するには、これからWEEK 12～14でご紹介する「集客商品と収益商品」および「プロダクトミックス」の考え方がとても大切になってきます。
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Week 11 review
Week12
集客商品と収益商品
はじめに
こんなことを学びます。
集客商品（フロントエンド）とは、ブランドを知ってもらうための入口として提供する低価格商品のことです。よく、「お試し」「サンプル」「初回限定」などと呼ばれる商品もこれに該当します。
集客商品はその名の通り、多くの人に体験してもらい、次回以降のサービス購入や収益商品の購入につなげることを目的としています。
商品を体験したお客様から一定以上の満足度を得ることができないと、今後のサービス購入や収益商品の購入につなげることは難しいでしょう。そのため、集客商品は安価でありながら、ある程度の高い質が求められます。
身近な例として、飲食店のランチタイムに提供されるお料理や学習塾の体験授業などが挙げられます。
結婚式場の無料相談会やお一人様フォトウエディングサービスなども集客商品に当てはまります。
収益商品（バックエンド）とは、ブランドの商品ラインナップの中でも、特に付加価値の高い商品で構成された高単価商品もしくは継続的収益商品のことを指します。お客様が求めるソリューション（解決策）をフルパッケージ化したものが多いため、問題解決の範囲が広く、お客様へのコミットメントも大きい傾向にあります。
【高単価商品・継続的収益商品の例】
飲食店：ディナーコースや店舗貸切のパーティープラン
学習塾：個別対応の1対1授業やオンラインでの動画配信学習サイト
【フルパッケージ化された収益商品の例】
結婚式場：プロのカメラマンや専属ヘアメイク、ドレスのレンタル、お料理まですべて含まれたプラン
では、次に集客商品から収益商品へつなげる具体的な方法を見ていきましょう。
●ドモホルンリンクル
「残念ながら初めての人にお売りすることができません」のコピーで有名な基礎化粧品「ドモホルンリンクル」を販売している再春館製薬所は、初めてのお客様には無料のお試しセットだけを提供しています。同時に見込み客のリストを取得できるので、お試しセットから購入につながらなくても、ある程度時期を置いてから再度アプローチをかけることができます。
再春館製薬所の売上高の90%以上はリピーターで、お試しセットの購入から1年以内に65%のお客様はリピーターになるそうです。5年以上の愛用者は全体の約60%、10年以上の愛用者は約40%というデータもあるくらい、リピーターを大切にしている会社です。
●留学エージェント
日本から海外の学校に行く留学生向けのエージェントサービスは、説明会・相談会を集客商品としています。
学校選びから銀行口座の開設、携帯電話利用の手続きまで、現地の生活に関わる様々なサポートを完全無料で実施。収益商品として、語学学校と契約を結び、担当した留学生が入学するたびに学費の何パーセントかを紹介手数料として受け取るモデルです。
●リフォーム業者の「アクセントクロス3000円」
集客商品として、室内の壁一面を3000円でおしゃれなアクセントクロスに張り替えるキャンペーンを実施。キャンペーンに応募してくれたお客様に他にリフォームできる場所や修繕したい場所も一緒に提案すると、驚くほど他のサービスが売れるそうです。
ポイントは、お客様の家に上がる機会を得ることで、商品を提案しやすい状況を作った点にあります。3000円という安価なアクセントクロスを集客商品とし、床の張替え、キッチン交換、お風呂、トイレ、外壁の塗替え、屋根の張替え、駐車場などの収益商品の受注につなげて、売上をアップした好事例です。
●ABCクッキングの体験料理教室
集客商品として、ワンコインで和食やパン、スイーツが作れる体験料理教室を実施。入会すると料理ジャンル別のレッスンがコース販売され、その先に講師になれるプログラムが用意されています。さらに女性向けの保険やキッズ向けの1Day料理教室など、メインの女性・親子向けの関連商品も展開しているそうです。
スケルトン仕様のオシャレなキッチンスタジオは、通りすがりの人が興味を惹かれるコンセプトになっています。また、ショッピングモールや駅近くの商業施設などアクセスのよい場所に出店することで、主婦から会社勤めの人まで幅広いターゲット層にアピールしています。
夜に開催されるレッスンでは、生徒同士が一緒に作った料理を食べる「夜ごはん×交流」というコンセプトが話題になりました。
また、講師の指名制度を取り入れ、リピーター率が多くなると報酬に加算される仕組みを作りました。これにより、講師は「わかりやすく教えるにはどうすればいいか？」を自主的に考えるようになり、生徒の満足度も向上するという素晴らしい仕組みです。
プリンター会社は、プリンターを購入した顧客にインクという消耗品を購入してもらうことで継続課金する仕組みでビジネスを拡大しています。これは「ジレットモデル」と呼ばれ、剃刀メーカーの「ジレット」が、剃刀本体の購入後に替刃を購入してもらうことで継続的に収益をあげたビジネスモデルに由来するそうです。
●ネスカフェアンバサダーのオフィスコーヒープログラム
会議室やオフィスでよく見かける、ネスカフェアンバサダー (ネスプレッソ) のコーヒーマシンも「ジレットモデル」を採用しています。マシン本体は無料でレンタルでき、コーヒーカプセルを有料で購入してもらう仕組みです。フレーバーの種類が豊富で、カラフルなカプセルのデザインも魅力的で、購買意欲が刺激されます。
●ディアゴスティーニの模型パーツ付きマガジン
創刊号はお手頃価格ですが、雑誌の付録の模型等を完成させるにはそのシリーズを全て購入する必要があります。
実際にあった例として、「週刊つくってあつめるスヌーピー＆フレンズ」は創刊号から完結まで約2年間かかり、全100号(※)。創刊号は499円で、それ以降は1冊1,599円です。週刊なので月4冊の購入ペースとなり、単純計算で毎月約6500円。年間約77,000円の費用がかかります。
継続率を落とさず、シリーズ完結までの離脱を少なくするための工夫として、ある程度シリーズが進むと定期購読便への切り替えを促したり、全号集めた人だけに贈られる読者プレゼント企画を用意するなど、いたるところに工夫がみられます。
コンプリートする達成感や付録を組み立てる楽しさが魅力のディアゴスティーニ。一度離脱した顧客向け商品として、完結後に全冊セットになった特別セットが販売されるなど、掴んだ顧客を離さない工夫はとても勉強になります。
※「週刊つくってあつめるスヌーピー＆フレンズ」は公式サイトで好評につきシリーズ延長のお知らせがあり、130号まで延長が決定しました。(2023年4月現在)
●コストコの会員制度
格安の巨大スーパーで有名なコストコ。4000円の年会費を支払うことで利用が可能になります。
日本だけで会員は約400万人。つまり、会員権の売り上げだけで、4000円 × 400万人 ＝ 年間160億円の利益を生み出しています。
そのため、商品の売上は赤字でもOKというテーマパーク型の格安スーパー。年に数回しか利用しない人も多いため、ヘビーユーザーに利益が還元されます。
ちなみに、店内の商品は原価率8割超えという、会員制ビジネスだからこそ可能な原価率。
小売業界の「原価率3割」という常識をくつがえす取り組みが消費者を喜ばせ、高い満足度を実現し、結果として会員権の継続購入につながっています。
●著名人のオンラインサロン
俳優、芸人、作家、アーティストなどの著名人のオンラインサロンに入会する事で、オンラインサロン限定の特別配信動画などのコンテンツを利用したり、本人に直接メッセージを送れる機会を購入してもらうビジネスモデルです。
また、合宿や勉強会などのオフラインイベントで実際にその著名人に会うことができる、といった魅力的な特典が用意されているオンラインサロンが多く存在します。
オンラインサロンによっては、イベントのボランティアスタッフを募集して運営に協力してもらうことで、その著名人とより近い距離でリアルに関わることができる特別感を提供しているものもあります。
会員同士も同じ価値観をもつ人が集まりやすいため、コミュニティとしても繁栄しやすく、人との「つながり」を感じられる点が魅力です。
ちなみに、日本で代表なオンラインサロンの2トップとして
・元オリエンタルラジオの中田敦彦さんのオンラインサロンの会費は月額980円で会員数は約6000人→会員費だけで約588万の月収（年収約7000万円）
・元キングコングの西野亮廣さんのオンラインサロンの会費は月額1000円で会員数は約3万人→会員費だけで約3000万の月収（年収約3.6億円）
また、著名人のオンラインサロンは、その人のファンの集まりであることが多いため、【一定数の見込み客が集まる場所】とも捉えられます。
そのため、その著名人には、出版会社から書籍制作のオファーや、健康食品会社から商品の共同開発のオファーも多く寄せられるそうです。
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